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转行卖玉米 年销一个亿

时间:2019-10-03 浏览次数:

  央视网消息:在大海上航行,舵手的责任是保证航船始终行驶在正确的航线上,如果一个航道出现问题走不通,就要及时把航船调整到另一条航线上。吉林省的澳门国际隋书侠在做生意这条路上就是一次次的调整方向。

  隋书侠出生在吉林省公主岭市的一个农村家庭,高中毕业后就开始做生意,她开过餐馆,开过美容院,开过二手车经营公司,靠着这些攒下了几百万积蓄。2012年她突然接到一个外地朋友的电话,朋友请她帮忙收100万个吉林产的冷冻玉米。冷冻玉米1.1元一个,隋书侠卖了100多万元,她觉得这里面有一个商机。她四处打听了解到,外地朋友这么稀罕吉林省的玉米,是因为全球有三大黄金玉米带,而她的老家公主岭就在这黄金玉米带上。

  当时市面上鲜食玉米主要有两种,冷冻和真空。做冷冻玉米的大企业在吉林已经有五六家,隋书侠决定做真空玉米。她跟人合伙建了厂,在本地收玉米进行加工。5个月后,40万根真空玉米生产出来了。本以为会顺顺利利,结果等到卖的时候,却发现根本不是那回事。

  市面上冷冻玉米1.2元一个,隋书侠的真空玉米卖2元一个,她跑了20多家饭店、旅馆、超市,愣是一个也没卖出去。真空玉米保质期只有18个月,没办法,隋书侠最后只能去早市摆地摊,0.25元一个挥泪大甩卖。

  原本看好的商机让她上来就尝到了失败的味道,怎么办,还要不要继续?思来想去,鸡蛋碰石头可不行,要不然换个路子?

  调转船头,拿下行业大客户

  当时,起源于美洲大陆的鲜食甜玉米已经在国内成功推广种植,但主要集中在南方,北方很少有人种。甜玉米甜、脆、嫩,有种淡淡的奶香,在2013年以前,公主岭市还很少有人种这种甜玉米。在国外甜玉米的消费量很大,隋书侠想既然公主岭有天然的玉米种植条件,那不如干脆改种甜玉米卖到国外去。

  可她一直是在公主岭市做生意,上哪里去找国外的渠道呢?

  2013年7月起,隋书侠和她的合伙人齐新江就经常上各大商超转悠,看哪家企业玉米卖的好。很快,齐新江发现有一个包装在各大超市经常出现,而且包装背面印着四家供应商。他们觉得同样是工厂,别人能为公司做生产、做贸易供应,他们为啥不能?

  隋书侠想跟这个公司合作,让齐新江去找这家公司的采购负责人,可齐新江不太敢,他觉得跟他们比自己差太远了,这简直就像一个巨人和一个小孩,自己连小孩都不如。隋书侠告诉齐新江,虽然他们是巨人,但我们品质好,我们也会慢慢成长。听了隋书侠的话,齐新江硬着头皮去了上海。设想了千万种被拒绝的场景,没想到对方却很热情,还在半个月后打电话告诉他们要12箱货柜,一共360吨,3个月后交货。对方给出一个玉米3.2元的价格,12箱货柜就是268万元,隋书侠预估这一单能纯赚七八十万元。生意谈成了,可到手的订单,齐新江不敢接。

  当时帮隋书侠种玉米的合作社只有2个,撑死也只能做到90吨。齐新江去找隋书侠商量,她一连说了三个“接”,齐新江以为隋书侠有十足的把握,就接下了这个订单。

  接完之后去找隋书侠问她怎么完成这个订单,隋书侠这才告诉他,其实她心里也没有底。齐新江一下子懵了,一句话也说不出来。隋书侠告诉他,这是他们的一个机会,无论付出多大代价都一定要完成。

  按照当时的产量,只能完成四分之一的订单,远远达不到对方的要求。看起来不可能完成的订单,隋书侠到底要怎么做呢?

  她找到了一个人,这个人叫马振生,是吉林省四平市一家合作社的理事长,他的合作社种了6000亩玉米。隋书侠希望他们能合作种玉米。一开始,马振生看隋书侠工厂规模小,不愿意跟她合作。

  隋书侠提出,市场价七角钱一个的玉米她给一元钱,还可以先给钱。比市场价高,又能先付钱,马振生很动心,立马答应了下来。一收到钱,就高高兴兴给隋书侠种上了甜玉米。

  订单价3.2元一根,隋书侠的成本就达到了2.8元,在隋书侠心里,就算不赚钱,这笔生意她也一定要做成。她又找朋友借了30多万元,在吉林省找了3家合作社给她种甜玉米。

  为了达到出口标准,隋书侠顶着火辣的太阳每天往玉米地里钻。对这第一笔出口的订单,她不敢有任何闪失。她对玉米的尺寸长短、苗的间距、垄的大小都严格制定了标准。

  8月底,500多亩甜玉米收获了。3个月时间,360吨货顺利装车发货。12箱货柜隋书侠纯收入50多万元。这批货在中东地区反响很好,在迪拜还被经销商卖到20元左右一根。2013年隋书侠的销售额达到400多万元。因为那次的顺利合作,那家公司和隋书侠一直保持合作,现在每年的订单量还都在不断增加。

  做玉米出口生意,除了要达到出口标准外,能不能稳定供货,是很重要的一点。这对于一个刚起步的玉米销售商来说,是挑战更是机遇。拿下行业内的大客户,相当于给隋书侠这样的小公司确定了一条稳定的销售渠道,和业内的一块金字招牌。所以隋书侠就算是削薄自己的利润也要保质保量完成。

  从这笔订单开始,隋书侠卖玉米的年销售额从400多万元增长到800多万元。2008年,隋书侠把目标定到了1500万元。翻了一倍的目标要如何完成呢?

  要赚钱,先亏钱

  出口的玉米长度都要在15厘米以上,达不到出口标准的都会被白白浪费掉,很可惜。从2013年起,隋书侠把12-15厘米长度的玉米挑出来,加工成真空玉米段,还做了不同规格的充氮气袋装玉米粒,但一直卖的不温不火。

  2015年,出口的订单稳定在1000万元左右,只要把玉米段、玉米粒卖到500万元,就能实现1500元的销售目标。怎么把销售提上来呢?隋书侠说要赚钱,得先亏钱。

  她找到一家电商运营公司,让网站帮她做推广。团购网站依托大数据给出了一个建议销售价让他们选择。他们建议单只甜玉米段1元到1.5元。

  一个玉米段的成本是2元钱,1-1.5元怎么选都是亏。齐新江在给隋书侠汇报的时候耍了一个心眼,他给隋书侠的价格区间是1.2-1.5元,让她在这个区间里面选。他怕隋书侠知道了最低建议销售价是1元钱,如果她同意了,会赔得更多,企业他也参与了投资。

  果然,隋书侠选择了齐新江给她的最低1.2元的价格。在团购网站上,两个月之内卖了八十多万个,隋书侠赔了100多万元。

  隋书侠牺牲这么多的利润,要的是人气和销量。很快,低价吸引来很多客户,线上订单也达到了六七百万元。还有十几家线下代理商,通过网络搜索到隋书侠。

  订单源源不断的来,隋书侠顺势把合作的基地扩大到了十几个,帮她种玉米的基地达到了3000多亩。只要按时发货,这一年1500万元销售额就稳稳揣在口袋里了,可希望却在玉米成熟的前一个月落空了。

  2015年,整个7月都没有下雨,8月又连续降雨,导致大片玉米集中成熟。甜玉米成熟后必须马上采收,隋书侠开足马力,加紧采收加工,但依然来不及。前一天晚上还好好的玉米第二天一早全部脱水,全都老了。那些玉米原料一开始隋书侠能用70%,后来50%、30%,最后直接整车拉到牛饲料厂,损失非常惨重。

  生意上遇到巨大的困难,偏偏祸不单行,那一年的11月11日,隋书侠的丈夫在下班路上发生了车祸,全身瘫痪。隋书侠两头都要顾,身心俱疲。在长春市一家银行上班的女儿看到母亲这么辛苦很心疼,决定辞职回家帮忙。女儿的加入,让生意出现了新的转机。

  清晰产品定位

  女儿李晓玲去了公司的销售部,在工作一段时间后,她发现电商渠道销售的玉米段和玉米粒虽然亏本把销量冲上去了,但卖的越多亏的越多,她要想办法改变这种局面。她提出要更换包装。

  从2012年起,隋书侠的玉米产品一直都是同一个系列的包装,根据不同的产品,形状会有不同,但图案、颜色都是统一的。李晓玲觉得这个袋子不符合年轻人的眼光,想要换掉,隋书侠不同意。

  为了让女儿知难而退,她同意了但提出了一个条件。她让女儿自己设计包装,如果设计得不好、销量不高,就扣工资。设计费和做版的钱也要从工资里扣。她以为这样会让女儿打消换包装的想法,没想到女儿竟然一口应承下来。在银行工作月收入2万元,到了销售部却只有3000元,还得自己贴钱做设计包装。可李晓玲干劲十足,她带着团队设计出了新版包装袋,在网上第一个月就卖出10万袋。

  新款包装专门针对年轻人,有了更清晰的产品定位,以前一个玉米段卖1.2元,现在能卖到3.6元,价格是以前的三倍。这让隋书侠一年增加了500万元销售额。通过这件事,隋书侠对企业的未来发展有了一些不一样的想法。

  从2016年起,隋书侠和齐新江跑遍东北三省,每到一个地方都找当地的玉米种植合作社看,最终和100多个合作社签订了协议。回到工厂后,隋书侠又带着工人拿冷冻玉米反复试验。冷冻的糯玉米,先用冷水解冻,再用30摄氏度热水浸一下,然后在密闭高压的设备里,用120摄氏度的水煮。通过这样的方法,做出来的即食玉米口感非常接近新鲜玉米。这是隋书侠用半年时间,无数次调整细节才探索出来的办法。隋书侠到底要做什么呢?

  分散风险,提升产品质量

  原来,当初因为干旱导致玉米大量减产的惨痛教训隋书侠始终没忘。她又是找合作社,又是研究冷冻玉米,为的是抗衡极端天气带来的冲击。

  跟隋书侠签合同的种植基地,从南向北分布。连宁大连3月播种,6月采收;吉林公主岭5月初播种,8月采收;黑龙江7月播种,10月采收。剩下不在采收期的月份,研究的冷冻玉米就能派上用场继续加工。这样,隋书侠就实现了全年加工、全年供应,风险也分散开了。

  从源头到终端,隋书侠已经完成布局。在鲜食玉米行业里,也有了一点名气。

  这时,一个机会找上门来。

  2017年,隋书侠的工厂里突然来了几个日本人,他们是一家大型跨国零售集团中国区的管理人员,负责原料采购。这家跨国集团总部在日本,跟全世界很多国家做生意,能搭上他们这辆车,隋书侠很高兴。可是要合作,首先得通过审核。

  检查真空包装封口有没有封严实,隋书侠以前都是工人用手拉,拉不开的就合格,但日本客户要求用拉力计进行测试,达不到35牛顿的必须重新封口。仓库的防鼠、卫生间的水、门槛的灰,这些都在审核的清单上。

  从基地到厂房,客户前前后后进行了11次审核。审核没完没了,隋书侠心里也有些不乐意了,但为了能合作,她都忍了。直到第11次审核的时候,日本客户提出,要把整个厂房的自来水管道从焊点处切开看接缝处有没有污垢,这个要求终于让隋书侠爆发了。她觉得对方实在不可理喻,只怕不是来合作,是来找茬的。她气的转身回了办公室,还跟下属说,虽然他们公司大,能合作就合作,不能合作就算了。

  回到办公室的隋书侠打了一个电话,又上网查了一下那家公司做事的标准,逐渐冷静下来。思考几分钟后,她回到了工厂,继续配合日本客户审核。此时,她的心态已经完全转变了。她觉得把产品做得更好、更精、更健康,公司才能生存下去。

  在之后的合作中,按照合同,废品率保持在千分之五以内就可以了,可隋书侠主动降到了千分之一。正是由于这种精益求精的精神,跟她合作的订单也越来越多。她的玉米除了在国内销售,还出口到了日本、韩国、科威特等十多个国家。

  不断升级和研发

  2018年,隋书侠把玉米出口到了韩国,第一批货很顺利,可第二批货却遭到了退货。

  原来是韩国客户要的这批货规格变了,导致物流出了问题。第一批货是15厘米以上的甜玉米,第二批货要的是12厘米左右的,工人在一个袋子里装两根,结果在运输过程中挤压变形了。

  了解到原因,隋书侠立马订机票飞到韩国,当面给客户道歉,并承诺变形的玉米全部重新补货。韩国客户同意了这个解决办法。这次的退货事件让隋书侠心里产生了一个疑惑,别的客户要的都是大个的甜玉米,为什么韩国客户偏偏要的是小个的呢?

  在韩国街头,隋书侠找到了答案。韩国客户要的小玉米都被做成了烧烤,游客同时要吃好多种类的小吃,大的一下子就吃饱了,所以小一点的更受欢迎。烤玉米折合人民币24元一个,尽管价格不便宜,隋书侠看到买玉米的人还是排了好长的队。这给了隋书侠一个启发,她想自己就是生产玉米的,能不能自己多做出点花样来?

  回到中国,隋书侠马上召集团队做研发。经过一年时间,她推出了烤玉米、玉米沙拉等十几种玉米的吃法。她计划在全国的各大城市开店,把新鲜有趣的玉米吃法展示出来,做终端零售。她觉得做企业必须得不断升级,不断研发,企业才能生存下去。

  现在,规格在15厘米以上的玉米,隋书侠全部用来出口,不能出口的就做成真空玉米段和袋装玉米粒在网络和商超销售。她还把扒下来的玉米叶子、玉米芯做成青储饲料。2018年销售额达到了近1亿元,有100多个合作社给她种玉米,她的工厂一个产季用工1000多人。现在隋书侠一到地里,就有很多农户围着她找工作。

  因为在黑吉辽三省分散种植,所以今年干旱对隋书侠的影响降低了不少。截止8月19日,今年隋书侠的工厂已经加工了1万多吨玉米,预计总产能能达到2万多吨。虽然集中成熟、加工特别忙,但工人们都很开心。他们说隋书侠人实在,没有架子,遇到岁数大的员工就叫他们多加小心、注意安全;发工资也很准时,从来不拖延。

  隋书侠的名字里有个“侠”字,她创业也带着那么一点“侠”气,遇事行动迅速,从来不纠结。隋书侠在玉米行业里打拼的这七年,就是一个不断试错又迅速纠正的过程。卖的东西在市场上没有优势,马上换;销售方式上有缺陷,马上改;产品不对路,马上调整。

  创业是需要坚持的,但这并不意味着必须在一条道上死磕下去。航向不对要及时调转船头,才能走向终点。

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